Nanosoft Article : บทความทางธุรกิจ

อย่าแค่สร้างสิ่งล่อใจ...สร้างแบรนด์

"อย่าแค่สร้างสิ่งล่อใจ...สร้างแบรนด์...ธรรมชาติของสินค้า หรือ บริการที่ลูกค้าต้องการต่างหากน่าใส่ใจกันอยู่ได้แม้แต่..."

หลังจากที่ลูกค้ารู้จักธุรกิจเราแล้ว ก็จะนำไปสู่การซื้อสินค้า การซื้อสินค้าจากสินค้าที่ยังไม่รู้จักดี ก็ย่อมต้องมีความเสี่ยงเป็นธรรมดา แต่บางทีความรู้สึกของผู้ซื้อก็ยังมีเวลาให้พิสูจน์ตัวเอง ในบางกรณี เช่น ร้านอาหารใหม่ความเสี่ยงจะต่ำ เพราะคนขายของใหม่ขึ้นอยู่กับเวลาในการลงทุน กำลังและเงิน และผู้ซื้อยังไม่รู้สึกตำหนิสูงเพราะยังใหม่อยู่ เหตุนี้แผนการตลาดจะต้องปรับให้เหมาะสมกับอัตราการรับรู้อัตราเสี่ยง จึงต้องสร้างสิ่งล่อใจมีดังนี้ เพื่อลดความเสี่ยง เช่น ที่ถือว่าเป็นยอดฮิตจากการสำรวจมาแล้ว แต่ก็ไม่แค่เท่านี้ สิ่งเด็ดดีเพิ่มเติมอยู่ท้ายบทความนี้แน่นอน
1. สินค้าตัวอย่าง
2. คูปอง
3. ลดราคา
4. การเสนอส่วนลดสำหรับลูกค้าใหม่
5. ฟรีสำหรับการใช้บริการครั้งแรก
6. รับประกันคืนเงิน ฯลฯ

แต่ละสิ่งล่อใจข้างต้น ต้องมีความสัมพันธ์แบบพอดีกันในเรื่องของราคาและคุณภาพ รวมทั้งความรู้สึกเสี่ยง ดังนั้นการใช้คูปอง จุดประสงค์ต้องการให้เกิดการซื้อเพิ่มขึ้นจากการซื้อขณะนั้นหรือดึงมาเป็นลูกค้าเรื่อยๆ การประกันการคืนเงินใช้ได้ดีในการบริการใหม่ เป้าหมายคือ การลดความกังวลเกี่ยวกับการจับจ่ายสินค้าเป็นสำคัญ แต่ต้องพิจารณาว่าสินค้าหรือบริการมีความจำเป็นขนาดไหน

ในการซื้อสินค้าแต่ละครั้งจะนำไปสู่การประกอบการทางธุรกิจ ผู้ที่เป็นเจ้าของธุรกิจรายย่อยโดยเฉพาะธุรกิจใหม่ ใช้เวลาในการตัดสินใจ เงิน และความพยายามในการดึงดูดและการหาลูกค้าในการสร้างสิ่งล่อใจสินค้า แต่เป้าหมายสำคัญจะต้องเก็บข้อมูลลูกค้าให้ได้และพิจารณาธรรมชาติของสินค้าหรือบริการตัวเองด้วย

จึงขอฝากหลักคิดต่อไปนี้จากการสร้างสิ่งล่อใจข้างต้น 6 ประการที่สำรวจแล้วถือว่าดีที่สุดในความรู้สึกของลูกค้าว่าลดอัตราเสี่ยงแก่เขาได้แล้วยังต้องคำนึง

1.การทำให้ลูกค้าเป็นผู้สนับสนุนธุรกิจของเรา
ฐานของลูกค้าที่เหนียวแน่น คือความแตกต่างระหว่างการประสบความสำเร็จกับความล้มเหลว ในธุรกิจ เป็นปกติที่จะมีผู้ที่ได้เงินและมีเวลาที่จะเก็บลูกค้าใหม่ ในขณะที่ของเก่าตกไปตามธรรมชาติ และกาลเวลา ฐานข้อมูลของลูกค้าที่ต้องไม่ตามกระแสแต่มีความเป็นตัวของตัวเองจะช่วยการสนับสนุนการทำธุรกิจได้ดี ผู้สนับสนุนก็คือลูกค้าผู้ซึ่งภักดีต่อธรรมชาติสินค้าหรือบริการแล้วจึงมีผลต่อธุรกิจ โดยเฉพาะประเภทปัจจัย 4 เคยคิดบ้างไหม หลายธุรกิจบริการขอใช้คำว่าสวนกระแสบริการดี แต่ยังอยู่ได้ และแนวคิดไปสู่การสื่อสารทางบวก ด้วยปากต่อปาก วิธีที่หลากหลายสามารถทำให้รักษาลูกค้า และเปลี่ยนพวกเขามาเป็นผู้สนับสนุนได้อย่างดี

2.การจัดการฐานข้อมูล
ปัจจัยที่สำคัญยิ่งของธุรกิจใหม่หรือธุรกิจขนาดเล็กจนขนาดใหญ่ คือ การพัฒนาและการบำรุงรักษาฐานข้อมูลที่รู้จักลูกค้าดี ชัดเจนแน่นอน โชคร้ายที่ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากและธุรกิจที่เพิ่งเริ่มได้มองข้ามสิ่งที่สำคัญซึ่งเป็นองค์ประกอบของแผนสื่อสารการตลาด แม้เป็นสิ่งที่เร็วที่สุดในการสื่อสารแต่ส่วนมากมีผลกระทบต่อราคาและต้นทุนตัวเอง วิธีในการรักษาลูกค้า และเปลี่ยนให้พวกเขามาเป็นผู้สนับสนุนเราดูจะเหมาะกว่าด้วยกระแสปากต่อปากในสิ่งล่อใจในปัจจัยที่เข้ากับธรรมชาติของสินค้าหรือบริการไม่ใช่แค่บริการ

การพัฒนาฐานข้อมูลไม่ใช่เรื่องยาก ไม่ต้องและไม่จำเป็นต้องมีความรู้ความชำนาญมากหรือใช้เทคโนโลยีให้เปลืองเงินทอง สำหรับการจัดการค้าปลีกรายย่อยเจ้าของจะค้นหาฐานข้อมูลได้หลายชั่วโมงตั้งแต่เปิดร้านถึงปิดร้าน ขณะที่ร้านเปิดอยู่ลูกจ้างสามารถใช้เวลาตรงนี้ช่วยสร้างสรรฐานข้อมูล ได้ ทำได้โดยการสะสมนามบัตร การพิจารณาจากการจ่ายเงิน ซื้อสินค้าและบริการ หรือรายชื่อการซื้อจากเครดิตการ์ด ควรใส่ข้อมูลของทุกคนที่เข้ามาจ่ายเงินลงไปในฐานข้อมูล ว่าครั้งหนึ่งที่ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าได้มีข้อมูลของลูกค้าเก็บอยู่ การพัฒนาข้อมูลของแต่ละลูกค้าเป็นสินทรัพย์ที่มีค่าในการตลาดได้ โดยการเชื่อมต่อระหว่างแคชเชียร์กับฝ่ายฐานข้อมูลทันที แล้วค่อยมาทำการคัดเลือกด้วยการใช้การตลาดทางตรงไม่ใช่เหวี่ยงแหสูญเปล่าในปัจจุบัน

3.การตลาดทางตรง
การสร้างกำไรจากฐานข้อมูลที่ทำได้ข้างต้นจะมีผลตามมาคือ การทำการตลาดทางตรง ซึ่งเริ่มจากจดหมายอีเมล์ โทรศัพท์ หรือการติดต่อโดยบุคคล ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากคิดว่ามีแต่ทางจดหมายเท่านั้น แต่ข้อมูลของลูกค้าควรจะถูกใช้อย่างระมัด ระวังจากการโทรศัพท์ แฟกซ์ หรืออีเมล์ อาจมีประสิทธิภาพในการติดต่อลูกค้ามากกว่าและยังเป็นความลับกว่าอีกด้วย

อย่างไรก็ตามการสื่อสารที่ถูกต้องที่ยังใช้กัน คือ ส่งทางไปรษณีย์ direct mail เป็นวิธีที่ได้ผลและสามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ ขั้นตอนการทำการทดลองการตลาดทางตรงมีดังนี้
1.ก่อผลต่อกำหนดเป้าหมาย ให้แน่ใจว่าเป็นมากกว่าการขายทั่วไป
2.กำหนดผู้รับสารโดยใช้ฐานข้อมูลช่วย และนำข้อมูลที่ได้มาทำฐานข้อมูลใหม่ที่ทันสมัยเป็นปัจจุบัน
3.ได้ทั้งกลุ่มเป้าหมายและติดต่อลูกค้าที่กำหนด ไว้ตามแผนสื่อสารหรือธุรกิจของเรา
4.ผลิตภัณฑ์ ทำตัวอย่าง
5.ส่งจดหมายโดยให้มีการตอบกลับที่เราติดแสตมป์อำนวยความสะดวกมาเรียบร้อย
6.ก็แค่รอการตอบกลับ แล้วดูจำนวนตอบกลับก็พอจะเห็นลูกค้าที่ให้ความสนใจแล้ว
7.แต่ข้อสำคัญต้องเริ่มรู้จักการตลาดพอเพียง และเป็นไปได้คือส่งแล้วเกิดผลแน่แก่ลูกค้าที่ส่งไม่ใช่สักแต่ส่งๆ เหมือนที่ทำกัน งบประมาณสูญเปล่า

4.พนักงานขาย
การสัมผัสโดยบุคคลยังคงเป็นส่วนหนึ่งที่ใช้ในการรักษาลูกค้า ไม่ว่าขนาดของธุรกิจจะเป็นอย่าง ไรก็ตาม ในกรณีที่ขนาดเล็กยังเป็นเรื่องจำเป็น การรู้จักชื่อลูกค้า ที่อยู่ หรือข้อมูลอื่นๆ การโทร.ไปหรือการไปหาตามร้านค้าปลีกจะได้ประสบการณ์เพิ่มขึ้น ซึ่งมีผลต่อการตลาดทางตรง แต่ต้องระวังการไม่ใส่ใจและไม่เตรียมพร้อมของพนักงงานและคนบริการ อาจจะทำให้ธุรกิจเกิดการสูญเสียได้โดยเฉพาะ Tele marketing ต้องให้สอดคล้องกับธรรมชาติและบริการด้วย

5.การแสดงสินค้าและการส่งเสริมการขายแก่ผู้บริโภค
ลูกค้าของธุรกิจขนาดย่อมแม้แต่ขนาดใหญ่ต้องการที่จะรู้ว่าพวกเขามีคุณค่าเช่นเดียวกับธุรกิจอื่น นอกจากการทำลูกค้าสัมพันธ์และการที่จะเป็นผู้นำการตลาดได้จะต้องสร้างสรรค์เรื่องนี้ให้ได้ต้องเข้าใจในการใช้สินค้าของผู้บริโภคและการส่งเสริมการขาย เพราะว่าจำนวนเงินในการตลาดยังมีจำนวน มากเพียง แต่เรายังหาไม่เจอเข้าไม่ถึงเท่านั้น การโฆษณาพิเศษจะช่วยในการส่งเสริมการค้าได้มาก ปฏิทิน ปากกา ถ้วย และอื่นๆ ช่วยให้ลูกค้าจำได้ น่าจะเป็นการส่งเสริมการขายระยะแรกๆ ก่อน เมื่อมีการเจริญเติบโตแล้วจึงจะก้าวไปสู่การส่งเสริมการค้าชนิดอื่นๆ เช่น ส่วนลด หรือสิ่งล่อใจอื่น 6 ประการดังข้างต้นของบทความ และยังควรมีการส่งเสริมการบริโภคด้วยมีการแจกคูปอง

สำหรับการแจกคูปองก็จริงใจกันหน่อย เห็นได้กันอย่างมาก 10%, 20% แทบทุกสินค้าและบริการ แล้วเคยถามตัวเองไหม ไม่ค่อยจริงใจอย่างนี้ ทำไมลูกค้ายังสนใจกันอยู่ทั้งที่รู้ว่า 50%, 70% น่ะมีน้อย ก็เพราะเขาต้องการสินค้าและบริการซึ่งธรรมชาติมนุษย์เขาก็ต้องใช้อยู่แล้วแม้ไม่มีก็ตาม มีการทำของแจก จัดประกวดหรือ ชิงโชคของตัวอย่าง การรับคืนและส่วนลด ควรมีการ พัฒนาเท่าที่จะเป็นไปได้ คือให้สอดคล้องธรรมชาติสินค้าหรือบริการ อย่างผลการประกวดและชิงโชคช่วยให้ได้สร้างฐานข้อมูลที่ชัดเจนอีก การประกวดต้องขอชื่อและที่อยู่ในการสมัครประกอบด้วย หรือแม้แต่การใช้การประกวดอย่างสาวงามของสินค้าหรือการประกวดที่เข้ากับแนวคิดสินค้า ฯลฯ

จึงมีหลายสิ่งที่ต้องจำ เมื่อพัฒนาการค้าและส่งเสริมการบริโภค อย่างแรกต้องดูผลกระทบต่อต้นทุนเรา การเพิ่มราคา อย่างที่สองเป้าหมายควรเริ่มอย่างมีระบบจากการสร้างการจดจำ ภาพลักษณ์ การขาย อย่างที่สาม การส่งเสริมการขายนั้นควรสะท้อนตำแหน่ง ภาพลักษณ์ และแนวทางของธรรมชาติของสินค้า อย่าแค่สร้างสิ่งล่อใจ เพื่อลดอัตราเสี่ยงจ่ายเงินลูกค้าเท่านั้น หรือจะมุ่ง “customer is the King” หรือจะสร้างแบรนด์ ธรรมชาติสินค้าหรือบริการต่างหากเป็นสิ่งสำคัญ

ขอฝากข้อความปิดท้ายถามบรรดาลูกค้ายันนักการตลาด นักผู้ประกอบการทั้งหลาย จะธุรกิจไหนก็แล้วแต่ บางทีสินค้าไม่ค่อยจะดีนักแต่ก็ไม่เลวร้าย คืออาจดีสู้ระดับยักษ์ๆ ไม่ได้ หรือโดยเฉพาะ “บริการไม่ดีเท่าไรนัก” ทำไมธุรกิจเหล่านั้นยังอยู่กันได้ ขออนุญาตไม่เอ่ยชื่อสินค้าและบริการนั้น คิดกันเอาเอง คำตอบที่อยู่ได้เพราะ “ธรรมชาติสินค้าและบริการของเขายังไง จะดีเลวก็ยังต้องใช้ไงเล่า” ลองคิดเอาดู กรุณาอย่ายึดติดคัมภีร์ตะวันตกกันนักเลยและติดตัวตนตัวเอง ตายไปจะจำได้ไหมว่าข้าเคยหญ่าย...คิดให้ติดดินซะบ้าง

ที่มา : http://www.siamturakij.com